He decidido dedicar un artículo entero a éste libro debido a que, a mi parecer, toca aspectos de suma importancia y utilidad que, sin embargo, no he encontrado plasmados en ningún otro.
Shel Horowitz, conferencista, autor y experto en el denominado “Marketing verde”, nos comparte en ésta obra una serie de conceptos mercadotécnicos revolucionarios, sobre todo para aquellos que consideran la mercadotecnia como un juego de ganar-perder.
Muchas veces, aquellos que nos dedicamos a las ventas o a actividades similares (Network marketing en el caso de su servidor), desconocemos o ignoramos el impacto que puede llegar a tener una buena mercadotecnia personal.
Shel nos explica que, bien empleada, ésta mercadotecnia puede ahorrarnos muchísimo tiempo, pues por sí sola podrá hacer que nuestros prospectos potenciales se acerquen a nosotros. ¿Resultado? Atraer con un mínimo de presupuesto y tiempo a nuestros prospectos (aquellos que ya saben que requieren nuestro producto o servicio) y ahorrar una considerable cantidad de tiempo en el proceso de ventas.
Respecto a nuestros competidores, Shel nos invita a regirnos por “La Conciencia de la Abundancia”, bajo la cual nos daremos cuenta de que hay suficiente para todos en el mercado, por lo cuál, atacar a nuestros competidores no sólo es poco ético y deshonesto, sino completamente innecesario cuando podemos hacer de ellos nuestros aliados.
¿Y cómo hacerlos nuestros aliados? De forma muy sencilla, ya que éste proceso va de la mano con otro que es indispensable para el crecimiento de cualquier negocio: Haz del cliente un amigo.
Cuando estamos concientes de que es mucho más importante generar una relación de confianza a largo plazo con cada cliente, no nos resultará difícil comprender que darle un buen servicio, en ocasiones será sinónimo de indicarle dónde puede adquirir el servicio que él necesita si nuestra empresa no es la indicada.
Con esto, ganamos un amigo que seguramente se convertirá en cliente cuando necesite lo que le ofrecemos, y, además, la posibilidad de realizar convenios con nuestros competidores intercambiando recomendaciones por recomendaciones o, si la situación lo amerita, por comisiones.
Además, con cifras en mano, Shel nos explica lo que en realidad significa la “Participación en el Mercado” y lo sobrevalorada que está. Es más importante la calidad de las ventas que su cantidad. La segunda será consecuencia de la primera.
Estos son sólo algunos de los consejos cuya práctica nos llevará a resultados inmediatos y que podremos encontrar en Mercadotecnia Basada en las Personas, que está ampliamente recomendado para mejorar tus resultados sin buscar clientes enfadados ni enemigos innecesarios.
J. Eduardo Izquierdo Echevarría
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