Es un hecho que las ventas evocan pensamientos negativos en, al menos, el 90 por ciento de las personas. Esto puede deberse a varios factores, pero en mi experiencia personal, los dos siguientes son los predominantes:
1. Sensación de Inseguridad.
Es muy común que la gente se niegue a dedicarse a ésta profesión si lo que anhela es seguridad, ya que muchas veces preferimos que nos paguen por tiempo trabajado y no en base a nuestros resultados.
Sin embargo, teniendo ésta postura, no nos damos cuenta de que poniendo ante todo la seguridad, estamos sacrificando algo más grande e importante: nuestra libertad.
2. Un mal concepto de los vendedores.
Este es otro de los paradigmas que envuelven el mundo de las ventas (principalmente para aquellos que no están inmersos en él): En muchos círculos se considera al vendedor como sinónimo de estafador.
Ideas erróneas como: “El buen vendedor es capaz de vender hielos a los esquimales” nos hacen pensar que vender se traduce en “Hablar con gente que no conocemos para convencerlos de que adquieran cosas que no necesitan a un precio que no valen”
No niego que, como en todo círculo, hay gente que comete abusos y realiza prácticas poco honradas; pero decir que todos los que realizamos alguna actividad relacionada con las ventas somos estafadores, equivaldría a decir que todos los doctores son malos diagnosticando a sus pacientes.
Pero antes que nada, nos tiene que quedar claro que, de alguna forma, todos nos dedicamos a vender. Todo el tiempo vendemos ideas, vendemos nuestra imagen, “recomendamos” productos –sin siquiera recibir una comisión por ello-, e incluso, como empleados, vendemos nuestra fuerza de trabajo. Viéndolo de ésta forma, tal vez ya no deseemos satanizar tanto a los vendedores.
La vocación social del vendedor.
Entonces, ya que no todos se dedican a estafar a la gente, ¿Cuál es la verdadera misión de un vendedor?
Un vendedor es, ante todo, un comunicador que debe buscar solucionar problemas. El buen vendedor busca conectarse con el prospecto para detectar sus necesidades y, solo si sus productos o servicios pueden solucionar sus problemas, convertirlo en su cliente.
Y si mis productos o servicios no le son de utilidad, ¿Debo enviarlo con la competencia? Si ellos pueden resolver la situación, lo ideal sería hacerlo. A simple vista, ésta podría parecer una mala decisión comercial, sin embargo debemos recordar que antes que cliente y vendedor somos personas. Si nos preocupamos auténticamente por nuestros prospectos como tales, nuestra lealtad se verá recompensada con recomendaciones a sus amigos y familiares; además de que el día que nuestros servicios sí le sean de utilidad, seguramente acudirá a nosotros.
Además, podemos también ampliar ésta estrategia trabajando en conjunto con algunos competidores, intercambiando éstas recomendaciones por comisiones o simplemente por más recomendaciones, comoafirma Shel Horwits en "Mercadotecnia basada en las personas"
Sea esto último llevado a cabo o no, lo importante es concientizarnos de que el cliente, ante todo, es una persona, lo cual nos llevará a buscar primero una relación de amistad y como consecuencia a aumentar sustancialmente nuestra cartera de clientes y nuestro ingreso.
No olvides que como vendedor tu misión es convertirte en un comunicador eficiente y en un solucionador de problemas.
Espero que te haya sido de utilidad. En el próximo artículo discutiremos si los networkers vendemos o no lo hacemos. ¡Hasta entonces!
Lalo
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